540 降价

齐橙 / 著投票加入书签

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    540  降价

    会议室里这一群人,论年龄没一个比林振华更年轻的,论级别,林振华也排不到前列。但经历了这么多的事情之后,大家都已经把林振华当成了主心骨,都愿意听听他对整个行业发展的想法。顾嘉骅早在石油部的时候就已经对林振华的折腾劲佩服有加了,此时又在机床行业里和他成为友军,自然更愿意让他多出点主意。

    “小林,你说咱们要抓紧把规模做大,这个做强做大的提法,早几年还有点新鲜,如今可就是老掉牙的套话了,哪个领导讲话的时候不带上一句。我觉得,做强做大是必然的要求,但如何做强做大,这才是最关键的呢。”顾嘉骅呵呵笑着对林振华说道。

    林振华知道顾嘉骅是在激他,不过,他本来就打算在今天这个场合拉着大家一起议事的,顾嘉骅这样也算是给他递了个梯子。

    “我举个例子吧。”林振华说道,他的眼睛在会议室里扫了一圈,最后落到包光明的身上。他笑呵呵地看着包光明,问道:“包厂长,我打听一下,咱们苏锻生产的剪板机,目前一年的产量是多少,一台的出厂价大概多少钱?”

    包光明微微一愣,不知道林振华此问是什么意思。林振华问的这些数据,虽然名义上也算是商业秘密,但大家都在一个圈子里混,这种秘密也是瞒不住谁的,只是大家平时不会随便聊这些内容而已。如今,听到林振华直接问起了,包光明也就开诚布公地回答道:

    “我们的剪板机,这两年销量一直都在上升,去年一年卖了85台,各款剪板机的型号不同,出厂价也不同,平均水平,大概是18万左右吧。”

    林振华又问道:“如果让你再压压价,能压到多少?”

    包光明掰着手指头算了算,说道:“一台剪板机的材料费大概不到8万,这是减不下去的。其他的,水电费、工时费、管理成本摊销什么,大概可以压到7万左右,这样一台设备的出厂价,大概就是15万吧。”

    “如果你一年的销量不是85台,而是200台,或者400台,你的出厂价还能降吗?”林振华继续问道。

    “200台!那肯定没问题啊,我一台压到13万都有赚头。”包光明答道。

    这就是所谓规模效应的问题了,小批量生产和大批量生产的成本,肯定是不一样的。生产批量大了之后,可以使用专用的工装,模具也不必来回换,而且有些配件的采购量增加之后,单价也还有下降的余地。这样林林总总地加起来,整个生产成本下降一两万是很正常的事情。

    林振华与包光明这边一问一答之间,其他企业的老总们也都开始在心里暗暗计算自己的产品成本了,他们发现,如果自己企业的产品销量能够增加一到两倍,那么生产成本下降10以上是轻而易举的。反过来,如果生产成本下降,继而出厂价下降,那么产品的销量似乎也的确有上升的余地。莫非,林振华打的就是这个主意?

    果然,林振华在问完包光明之后,转头对众人说道:“刚才我问包厂长的这些情况,大家也都听到了。我想,各家企业的情况都差不多吧,如果我们能够把销量扩大,成本就能够有效地降低,从而我们的竞争力就会变得更强。顾总刚才说,做强做大这四个字已经被大家说滥了,我觉得,这四个字还是要分开来说的,在咱们机床行业里,我们要先做大,然后才能做强。”

    顾嘉骅道:“小林,我听你这个意思,是建议大家把目前的销售价格大幅度地下降,以抢占市场,然后再借助规模优势来降低成本,弥补亏空,是这样吧?”

    林振华道:“正是如此。我大略地算了一下,咱们整个机床行业中大多数企业的产品,都还有很大的降价空间,如果算上规模效应带来的成本下降,再压缩掉一些流通环节的加价,咱们把整个销售价格下降30应当是不成问题的。”

    “降价30!”

    林振华此言一出,满堂皆惊。这么多企业,没有一家企业敢说自己的利润能够达到30以上的,如果把产品销售价格一口气下降30,那大家岂不是直接就由盈利转向亏损了?当然,林振华说的另一个情况也是事实,如果价格下降了,各家企业的市场份额肯定会上升,届时生产成本也会有所下降。但即便是如此,降价30也是一件得不偿失的事情。

    比如说吧,原来生产100台机床,利润可能是100万;现在降价30,销量上升到200台了,而利润却可能下降到了只有20万。明明可以轻轻松松地挣100万,现在活干得更多了,钱却挣得更少了,这是图个啥呢?

    “林总,你说的这个降价幅度,是不是太大了一点?”孟振亚怯生生地发问了,“我们现在的价格,客户其实已经是挺满意的,咱们主动降价,没有太大的必要啊。”

    “对啊,对啊,林总,我也觉得没必要搞这么大的幅度。”包光明附和道,“我们厂子前几年一直都在亏损,好不容易在汉华的帮助下,已经扭亏为盈了,厂里的职工都指望着厂子多挣点,给大家多发点奖金呢。这降价的幅度如果太大,我们怕是承受不起损失啊。”

    这也就是对林振华了,如果换成其他人向大家提出降价30的建议,大家恐怕早就拂袖而去了。好说话的,会认为你是没经验,瞎支招;不好说话的,那就要直接怀疑你是不是故意跑到这里来给大家捣乱的了。可是,面前这个人,是对大家都有恩的林振华,大家还真不好恶语相向。

    林振华在说话之前就预料到大家会是这样的反应了,他微微一笑,说道:“各位,我知道大家现在日子过得不错,有点小安即安的念头了。但大家别忘了,其实咱们周围还有一群强敌呢。大家想想,如果日本、韩国,以及咱们台湾的机床企业开始降价了,咱们怎么办?”

    “不会吧?他们的降价空间,也没有多大了。”孟振亚说道。

    进口机床和国产机床已经拼了好几年,相互之间的底牌都比较清楚。进口机床在质量和性能上有些优势,但价格方面则是劣势。国产机床品质上差强人意,主要是凭着低廉的价格赢得用户的青睐。

    那些境外机床公司倒也不是没有想过要走低价策略,但跨国公司有跨国公司的麻烦,工资标准、利润率等方面,都有一些硬框框,不容易突破。此外,他们的高技术也不是天上掉下来的,而是用大量的研发经费支撑起来的,这些研发经费都要摊到机床的销售价格中。所以孟振亚说进口机床的降价空间没有多大,是有其道理的。

    “那么汇率呢?”林振华问道,“如果日元和韩元贬值了,他们的机床价格是不是就降下来了?”

    孟振亚道:“林总,你这也太杞人忧天了吧?如果我们连这些事情都要考虑,那干脆别和他们竞争了。”

    林振华又好气又好笑地说道:“老孟啊,你关心一下时事好不好?自从亚洲金融危机以来,日本、韩元已经开始贬值了,这不是什么杞人忧天的事情。我让大家做好降价30的准备,也是考虑到这一点的。”

    “我听说,咱们国家也受亚洲金融危机的影响吧?日元和韩元贬值,咱们人民币是不是也该贬值了?到时候,大家一起贬,不就互相抵销了吗?”包光明说道,他倒是比孟振亚要稍好一点,平时至少还看看经济类的报纸啥的,知道金融危机这么一回事。”

    林振华摇摇头道:“咱们不能存这种侥幸心理,万一人民币不贬值呢?据我分析,人民币不贬值的可能性是比较大的,毕竟咱们是一个大国,在这种时候,稳定币值是非常重要的。”

    林振华不是搞经济的,说不出稳定币值有什么意义,不过,在他印象中,中国在亚洲金融危机期间,是承诺过人民币不贬值的。在东南亚各国货币大幅度贬值的时候,人民币坚持不贬值,就使得东南亚各国向中国能够增加向中国的出口,从而获得贸易收入来改善本国的货币状况,这是中国向遭受危机影响的东南亚各国伸出的援手。

    反过来看,当时其实日本、韩国的经济状况还是过得去的,但这两个国家出于明哲保身的考虑,纷纷将本币贬值,明显不愿意替东南亚国家分忧。这两种截然不同的表现,让东南亚各国认清了谁才是可信赖的合作伙伴,从而建立起了对中国的信任。日后,人民币逐渐进入东南亚各国,成为在当地民间流通的硬通货,甚至成为一些国家的储备货币,这便是中国一句不贬值的承诺所带来的结果。

    “金融危机,对于我们来说,既是机会,也是挑战。咱们如果应对得当,可以毕其功于一役,彻底把威胁我们的日本、韩国和台湾企业打垮。但反过来,如果我们没有做好准备,也有可能会被他们打个措手不及,丧失掉大好的机会。”林振华郑重其事地提醒道。

    ……